車禍調解心法_兼「華頓商學院的高效談判學」閱讀心得
車禍事件中，最常處理的就是調解，但許多人這輩子大概都是第一次遇到車禍的調解，怎麼談？談之前要怎麼準備？由誰來談？在哪裡談？大概都是一個頭兩個大。
最近閱讀「華頓商學院的高效談判學」-談判學中的經典著作。
這本書具體而微的處理了前面所述的所有問題，提供有效談判的六大基礎步驟如下：
1.你的談判風格
2.你的目標和期望
3.權威標準和規範
4.關係
5.你的對手的利益
6.籌碼
並且就談判過程分析四個步驟：
1.第一步：準備好你的策略
2.第二步：交換資訊
3.第三步：開場與讓步
4.第四步：結束與取得承諾
在看完這本書後，回頭再思考自己處理的車禍調解案件，以及擔任家事調解委員近三年的經驗，能夠更有體系的分析及歸納調解成功的重點，以及應該要注意的事項。
針對上面所述的
1.你的談判風格
2.你的目標和期望
5.你的對手的利益
如果回到我們中華文化上的說法，就是孫子兵法所說的：「知彼知己，百戰不殆。」
要知道自己什麼呢？有時候空想想不出來，這本書提供了具體的指引。
1.你的談判風格：
書上提供一個心理測驗，可以讓讀者測試自己的談判風格是遷就、妥協、迴避、競爭、合作中的哪一種？
然後讀者可以在不同類型的談判場合中，知道自己的強項或弱勢，甚至依照對手的談判風格，進行調整。
當然，調整不是那麼容易時，書上也建議可以找到適當風格的人參與談判。
如果回到調解的場景，透過這樣的測試，評估自己是否擅長處理車禍類型的調解，如果不適合，其實可以找到外援加入這場調解。
2.目標跟期望
在車禍調解案件中，民眾常常問，我要去談調解，多少錢是合理的？這涉及到談判時的目標跟期望，如果對於車禍的調解及後續法律過程不熟的話，有時候會變成獅子大開口，或者賠償金額過多。
在車禍案件要建立合理的目標跟期望，可以從以下幾個方面要評估自己跟對方。
(1)證據方面：
在車禍案件中，究竟對我們有利的證據，我們掌握了多少。
是否有證人、是否有行車紀錄器、是否有監視器畫面？等[1]。又，本件是否有進行車禍事故鑑定呢？如果有，結果為何？是否還能夠提出覆議呢[2]？
(2)法律責任歸屬及損害賠償金額的計算：
在車禍事故的法律責任判斷上，我方在法律上比較站得住腳？還是其實我方比較理虧呢[3]？對方是否也需要負擔一定的肇事責任？
此外，我們或對方需要付出多大的法律代價，要負擔民事責任而已？還是還需要負擔刑事責任、行政責任？如果負擔刑事責任，是否會因此被判入監服刑？還是一般來說只要易科罰金即可？行政責任部分，諸如是否會被吊銷職業駕駛執照等。
再來，才是損害賠償金額，我方或對方關於損害賠償部分是否有備齊相關的醫療費用單據、器材單據、醫師的診斷證明書等等[4]。
(3)資力：
我方是否有資力賠償，或對方是否有資力賠償？
如果對方名下沒有任何資產，也無畏入監服刑。在談判上，我方的談判籌碼自然會大幅降低。
所以，在法律上就要考慮如何合法查詢對方財產，或者保全對方財產，使對方不會脫產，比如說:假扣押等手段。
此外，在車禍現場或調解過程中，不斷與對方攀談，去了解對方的工作、家庭狀況等蛛絲馬跡，也有助於判斷對方的資力。
綜合以上這些因素才能形成我方求償金額或者針對對方求償金額的期望與目標。
接下來書上提到：
3.權威標準和規範
4.關係
如果套到中華文化既有概念，大概可以簡化成：法理情
在法律事件的糾紛處理上，常有情理法、或法理情，孰先孰後的糾結。
老實說，在個案上面，也很難有一個絕對的正確答案，在筆者的經驗當中，如果在處理調解階段，可以將「情」-關係處理好，一般來說會有更好的談判結果。
「情」-關係
其實書上更精確的記載：
「談判跟『人』有關——他們的目標、需要和利益。因此，在談判桌上與別人建立起關係、交情的能力，就成了有效談判的第四大基礎。私誼在人與人之間能創造出某種程度的信任和信心，能夠緩和緊張，促進溝通。
關係能協助我們達成目標，也可能促使我們修改目標。例如，我們提供專業服務，如果對象是好友，則索取的費用就不會比照大企業客戶。我在本書前言提到鄰居的女兒為籌措學校球隊的經費，而向我推銷水果的例子。我究竟是為了什麼而跟她買？是基於我們兩家人的交情。」
所以，如果可以的話，想辦法建立關係或拉關係，是很重要的一件事。
我看過最厲害的車禍糾紛處理是，車禍後，某男性駕駛人跟對方進而變成男女朋友。
都變成男女朋友，還有什麼求償呢？
當然，這是比較極端的案例。
但車禍後，很重要的一點是：是否有持續關心對方？甚至被害者如果不幸亡故，加害者是否有去靈堂上香？
在車禍時，求償的一方常說的是：對方車禍後根本就不聞不問，或者，根本就沒有來靈堂上香，完全沒有誠意，所以，不願意跟對方進行調解。
當然有人開玩笑，誠意等於錢。甚至有委員也會說，如果對方誠意十足，是否就可以不賠？
但，如果在事發後，妥善處理彼此的關係，確實可以促成調解的成功率。
我身邊有位律師朋友，發生車禍後，她迅速評估自己應該要負擔百分之百肇事責任，所以，馬上送老先生前往診所就醫，全程陪同並且付清了醫藥費。
後來在聊天過程中，知道他有宗教信仰，是在某間廟長期擔任義工，普通時間都在廟裡，祀奉神明。
車禍後，她不時就前往廟裡面拜拜，順便帶水果過去關心對方。
有一次前往關心時，對方問說：「妳生肖是什麼？」
女律師說：「屬兔」
他說：「原來如此，妳跟我一樣都屬兔，我們今年都犯太歲，所以才有車關[5]啦。妳有安太歲了嗎？」(請注意：這種話是被害者才能講，加害者講這種話，叫做白目)
對方沒有堅持女律師應該負擔全部的肇事責任，反而把車禍的責任，某種程度由不可知的太歲來予以負擔。
您應該有猜到，最後女律師跟老先生順利私下達成和解，案件根本就沒有到調解委員會。
「理、法」-權威標準和規範
書上提及：
「找出適用的標準，並且事先做好功課，研究如何善用這些標準，你便能在談判過程中奪得『發言角色』。除了自己的理由之外，你還有其他論據來支持你的要求，讓你追求目標時更起勁，回應對方論述時也更有把握。如果通用規範有很大的解釋空間（大多數皆如此），則對方會從對他們最有利的方面來解釋。」
法院怎麼看？
在車禍案件調解中，其實兩方最常尋求的權威標準，大概是法，而且因為如果調解不成，可能就意味著必須要進入偵查程序，或者後續的法院審理階段。
所以，雙方通常會透過判決書，比如說：法院怎麼判？，來做為主張的依據。
此外，車禍事故鑑定報告對於法院的判決有重要性的影響，所以雙方也會去引用報告上所認定的肇事責任歸屬，來增加自己主張的合理性。
「理」
書中二個標準與這有關，這二個標準背後都蘊含著心理學的實證研究：(1)互惠規範；(2)一致性標準。
(1)互惠：
所謂的互惠規範，如果用到我們古人的講法就是「無功不受祿」。
又或者是：.
「當人們從別人那裡得到了什麼之後，心裡會認為必須向對方回禮。」[6]
談判過程中，當一方讓步時，會期待對方做相對應的讓步。
但是在那些地方讓步呢？
賠償的項目？賠償的金額？給付的期間？是分期？或者其他更有創意的讓步。
書上也提醒要避免對方假意的讓步。
書上雖然不是針對車禍案件進行說明，但提供許多讓步的技巧，可以讓車禍的談判更加靈活。
(2)一致
如果套句古人的話叫：「言行一致」。
我們從以前受的教育，就是希望自己是怎樣的人，行為上就要有相同的呼應。
所以新聞媒體，如果報導：愛家的男人外遇、講理財的老師投資失利、律師被騙等，這些具有反差的新聞報導，很容易會吸引眾人的目光。
因為我們重視，所以我們愛看。
大部分的人覺得自己是怎樣的人呢？
理性、不貪心。
談判技巧上，當我們稱讚對方是理性的人時，對方也認為自己是理性的人時，也比較能夠將對方的漫天開價，拉回到合理性或者法律面來討論。
書上還有許多可以跟車禍調解過程相結合的想法及建議，這本書提供談判入門或想要更精進者，一個見樹又見林的操作方法，難怪本書能夠成為經典。
推薦給需要處理談判的朋友。
老實說：其實是推薦給所有的朋友，畢竟，談判幾乎充斥在每天的生活中啊!
高雄律師
林岡輝律師
109.08.24
[1] 林岡輝律師，判斷車禍案件的肇責需要準備哪些資料？，https://leolinlawyer.com/car_accident_prepare_01/
[2] 林岡輝律師，車禍事故鑑定時如何爭取有利之判定？（高雄律師－車禍法律），https://leolinlawyer.com/trafficaccidentinvestigation/
[3] 林岡輝律師，這件車禍是誰的錯？－判斷肇事責任之法律要件（高雄律師說法），https://leolinlawyer.com/car_accident_judgement/
[4] 林岡輝律師，車禍損害賠償的Youtube撥放清單： https://reurl.cc/e898ER
[5] 車關是什麼？如何避免車關？解析車關化解方法｜真武山受玄宮，來源網址：https://www.bopee.com.tw/2020/03/03/%E8%BB%8A%E9%97%9C%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%8C%96%E8%A7%A3%EF%BC%9F/
[6] 日本讀心師 Mentalist DaiGo，【增加好感度不靠貴重禮物】心理學經營人心的 2 大關鍵：「先發制人」與「不著痕跡」，來源網址：https://buzzorange.com/vidaorange/2019/02/11/reciprocity/